緣起
當年踏上創業這條江湖路時, 我是個剛退伍的年輕人, 那時, 我還以為自己非常優秀,
當時的我, 以第一名從台大系上畢業, 又在部隊裡經歷了一年多行政工作的磨練, 跟許多創業的菜鳥
一樣, 對自己和未來充滿了信心,
然而, 也跟99%的菜鳥一樣, 我失敗了, 我歷經非常多的失敗, 不管是自己跟同學開
的公司, 或是同學, 學長, 老師開公司去幫忙. 我的年輕歲月, 就是看盡一家又一家的新創公司,
儘管出發時有最好的人才, 足夠的資金, 值得把握的機會, 以及優秀的股東, 最後通通化為塵土.
一直到最後我終於協助學弟將公司做起來, 得到國際大廠的投資, 在市場站穩腳跟, 已經是十多年後的事了.
經歷這麼多失敗和最後的一點成功, 我深深感覺到, 創業是一件非常艱難的事情,
需要很多課本上沒有, 老師也不會教的江湖智慧. 在我們上一代, 台灣經濟起飛的年代, 那時
遍地都是機會, 只要肯努力就會成功. 但是, 這樣的黃金年代, 已經一去不復返; 我們長輩
當年成功的路, 也不可能再有. 所以現在要創業成功, 上一代的智慧已經不夠用了.
在下面, 我想分享一些, 一般企管課本上, 很少提到的創業智慧,
希望能對來到這裡的人, 帶來一點幫助.
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什麼是最珍貴的資源
當一個創業家, 什麼是你最珍貴的資源?
大部分的人馬上想到的, 不外乎這些: 資金, 人才, 技術, 人脈...
這些都是看得見的東西, 真正最珍貴的, 是看不見的東西: 一家新創公司, 最重要的是時間, 時間, 時間.
為什麼呢? 因為什麼東西都可以再找, 只有時間花掉就沒了,
但是, 大部分人的耐心是有限的, 市場機會的時間窗口也是有限的,
對很多人--不管是股東, 員工, 或是員工的家人來說, 可能過個半年一年, 他們的信心就會開始動搖,
而就市場來說, 你之所以創立一家新公司, 必定是在市場上看到機會, 但是這個機會, 通常也不會只有你看到,
而且通常也不是一個長期存在的機會--如果是, 很多大公司會跑來搶食.
所以, 一個創業家必須將時間, 視同生命一樣寶貴, 只要公司一開張,
你就必須用最短的時間, 用最快的速度, 在大家的耐心, 以及市場的機會消失之前, 帶領所有人在市場上佔到位置,
為了達到這一點, 必須在公司開門前, 就要盡可能做好萬全的準備和計畫,
以便一開張就能馬上以最快速度向前衝. 必要的時候, 燒錢找外包, 賣現成零件, 來爭取時間.
錢可以再找, 蜜月時間不會再有.
很多沒有經驗的創業家, 公司開張以後, 整天忙著找人, 找資金, 找合作夥伴, 同時為了宣傳曝光,
到處去參加活動. 甚至為了省錢, 去買一些比較便宜但是花時間的零件, 或是請一些便宜的新手來慢慢培訓.
剛開始的時候, 看起來好像每天都有進展, 一切充滿希望, 但是, 往往公司開了一年之後, 有些員工
開始跳槽了; 有的股東開始收手了, 也許公司有爭取到一點業務和一些資金, 可是好像就飛不起來了, 然後整個公司的
問題也越來越多. 為什麼? 因為大家的熱情退燒了.
如果公司在一開始大家最熱情積極的時候, 沒有盡快占領灘頭堡, 那麼之後要再佔領, 絕對是更困難,
很多新公司往往就這樣上不了岸, 最後全軍覆沒在海裡.
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比錢更不能放棄的東西
很多創業家每天記掛的就是錢, 這沒什麼可恥的, 畢竟公司沒錢就會倒閉, 而且公司
賺了錢, 才能讓員工股東過得更好, 才能做更多有意義的事情. 萬一錢不夠的時候, 必須放棄其他的東西,
但是, 有一樣看不見也摸不到的東西, 比錢更不能放棄, 這是很多創業家常常犯的致命錯誤.
其實你的國文老師已經教過你了, 只是國文老師大部分沒有創業過,
所以只會唸書給你聽, 不懂這個江湖絕學的奧秘.
[論語] 子貢問政。孔子說：「確保豐衣足食、軍事強大、人民信任。」子貢說：「如果不能同時做到，
以上三項中哪項可以去掉？「軍事。」「如果還不行，剩下二項中哪項可以去掉？「衣食。」
自古皆有死，缺少人民的信任，國家就要滅亡。」
論語講的是治國, 其實經營企業和治國是一樣的, 在企業來說, 軍事強大, 就是你的產品要有市場競爭力,
豐衣足食, 就是員工要有好的待遇和福利, 毫無疑問的, 這兩樣東西是企業的命脈, 但是, 新創公司總是會遇到困難,
萬一上面這幾樣東西不能兼顧的時候, 創業家應該怎麼辦?
這是我從一個朋友那聽來的故事, 有個朋友幫老闆工作, 公司資金快燒光了, 朋友其實也
不是很缺錢, 想說老闆給點股票之類的, 或是談談減薪也就算了. 但是老闆卻是藉故不發薪資, 或是明明
沒匯款卻說匯了. 我的朋友一氣之下就離開了. 後來老闆找到資金, 他也不願意再回去. 又過了幾年,
老闆被新股東騙, 被整垮了. 公司請他回去救, 他還是不願意回去, 最後公司就倒了.
商場上勝敗乃兵家常事, 錢沒有了將來有機會可以再找, 公司倒了將來有機會可以再開,
但是失去人的信任, 將來就是有機會, 也沒有辦法再挽回.
而且, 不講信用的老闆, 就容易吸引不講信用的員工, 股東, 合作廠商. 一堆沒信用的人聚在一起, 就算是將來有新機會,
公司也很容易出問題.
所以, 你會發現很多過去信用有問題的老闆或政治人物, 雖然東山再起, 但是事業就是做不大, 正是這個道理.
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永動機的迷夢
我們都知道車子要發動就要加油, 電器要運轉就要插電, 地球上沒有什麼 "永動機", 不需要能源就會自己運轉.
但是, 其實人也是一樣, 只是很多沒有江湖經驗的菜鳥創業家, 就是看不清這一點--人沒有好處不會做事.
會看不清這一點, 是因為我們從小的教育, 正是希望學生成為 "永動機":
只要是對的事情, 應該做的事情, 只要老師開了口, 學生就要不計代價去完成它. 所以我們看到很多優秀學生
不計代價, 乖乖地把青春歲月全部奉獻給老師, 在家專心唸書.
很多優秀學生, 因為太優秀, 後來就創業了, 然後就掉進這個陷阱裡面,
覺得我的員工, 股東, 客戶 "應該" 要去做某些事情.
從當上老闆的那一刻開始, 你就必須要知道: 你不是老師, 你的員工, 股東, 客戶沒有必要去
做一些沒有好處的事情, 不管這些事情是多麼的 "應該" "偉大" "救國救民".
你必須要給他們足夠的好處, 如果你拿不出好處, 就不要奢望他們做事.
比方說, 如果你希望客戶填問卷, 那就是要有獎品. 而且獎品要夠大,
很奇怪的是, 很多聰明的創業家就是搞不懂, 他們幻想人可以用偉大理想或是花言巧語來說服, 因為他們小時候就是這樣被老師說服的,
以為別人和自己一樣可以被說服.
事實是: 這些聰明人, 最後往往都是市場的冤魂. 記住: 成功和失敗創業家的分別,
在於失敗創業家把別人當成跟自己一樣的聖人, 成功創業家假設人人好吃懶做, 貪財好色, 貪生怕死.
失敗的創業家等待完美的人才, 成功的創業家就是要能夠設計出一艘船, 讓一堆問題兒童當水手, 還是能夠開船.
你可以為理想而創業, 也可以要求身邊一兩個夥伴為理想而創業, 但是除此之外,
不要奢望多數人會為理想做什麼事. 創業家的責任, 不是用理想說服人, 而是要想出巧妙的方法, 把自己的理想和別人的利益結合起來.
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快醒醒, 你開的是娃娃車
很多創業家喜歡把創業想像成開一艘戰艦, 帶領一群英勇的士兵去航海, 事實是: 醒醒吧阿宅, 你開的不是戰艦, 而是一台娃娃車.
車上全部都是小朋友.
你一定會跳起來反駁: 誰說我們是小朋友? 我們都是熱血青年, 有資深的人才, 老經驗的水手, 還有不錯的老闆, 怎麼會是小朋友呢?
沒有人會承認自己是小朋友, 看起來也不像, 但是, 事實是, 創業是一場賭博, 大家是把職業生涯, 甚至血汗積蓄, 身家財產押下去,
因此, 每個人都承擔著龐大的壓力. 因此, 除非是身經百戰的老兵, 否則的話, 公司營運一陣子之後, 在高壓的環境下, 每個人的人性弱點,
很快都會暴露出來. 很多人會退化成幼稚園的小朋友: 膽小, 發脾氣, 逃學, 沒寫作業卻說謊...
所以, 一個成功的創業家, 就是要以帶小朋友去旅遊的態度, 去營運這家公司. 你不能隨便急轉彎, 不能隨便踩剎車,
因為有的小朋友會受傷, 有的小朋友會暈車; 而且隨時要注意車上的小朋友, 有沒有人需要喝水? 有沒有人肚子哦了要吃奶?
每個小朋友出去玩, 要的東西不一樣, 有的要買玩具, 有的要坐摩天輪, 有的要去動物園, 你有沒有規劃好出遊路線呢?
如果玩具店關門了, 你有沒有辦法找到下一家玩具店?
乍聽之下, 這好像是胡說八道. 但是, 其實職場上, 大家都不像表面上那樣堅強, 也都不願意把自己的需要和弱點講出來.
你的股東道貌岸然, 但是他可能管不住下半身; 你的會計規矩聽話, 但是她可能已經快繳不出房貸或奶粉錢; 你的工程師可能願意加班,
但是他的女友可能天天在他耳邊念, 叫他早點去園區上班, 不然要分手; 你的副手熱情支持你, 但是他的耐心可能只有三個月.
你的金主拍胸脯跟你保證沒問題, 但是他晚上可能已經睡不著覺.
你可能豪氣地答應客戶加班趕工改設計, 但是你的設計師小妹妹這個星期可能已經準備好跟全家出國去玩.
所以, 一個成功的創業家, 就是要能看出每個人嘴巴上不講, 但是心裡很擔心的事情. 並且確保每個人得到照顧,
如果你做不到, 那麼
很快就會有人頂不住,
你很快就會見到莫名其妙的辭職信, 爛攤子, 跑路的股東, 或是叛變, 倒戈. 最重要的是, 大部分人也不會告訴你為什麼. 等你搞清楚時, 公司差不多已經快倒了.
不要輕忽身邊人任何的小需要, 劉備過世前交代兒子:「勿以善小而不為，勿以惡小而為之」這句話不是隨便說的.
想想看你比較不熟的親友或長輩下屬, 你如何決定要不要信任或是跟隨他們? 不就是他們為你做過的一些小事?
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四種等級的創業家
孫子兵法: 上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
很多人夢想開咖啡店.
等級1的創業家: 跟親友籌一筆錢開店, 然後每天喝蠻牛, 不睡覺, 拚死拚活,
「人一能之己百之」「愛拚才會贏」「有志者事竟成」看能不能把店拚起來.
等級2的創業家: 先去別家咖啡店打工, 摸清楚開咖啡店的大小細節, 眉眉角角之後,
再找個合適的店面, 慢慢想辦法把店做起來.
等級3的創業家: 透過朋友和人脈, 跟咖啡豆供應商打好關係, 拿到別家店拿不到的,
比較便宜或比較好的咖啡豆, 然後也靠關係找到好的咖啡師, 再開店.
等級4的創業家: 每天在大街小巷逛來逛去, 最後發現某個商圈
常常有國際展覽, 有頂級商務客戶在談生意, 但是沒有頂級的咖啡店, 於是籌錢先租下一個地點好的店面,
有了好的店面以後, 再說服好的咖啡師來駐店, 最後才開店.
好的創業計劃就是想出一個滾雪球的劇本(謀略): 首先你充分了解市場, 發現一個好的商機「種子」,
取得資源 A(店面), 有了 A 以後你
就能說服資源 B (咖啡師), 有了 A 和 B 之後你又能吸引資源 C (投資人). 有了好的 A, B, C 之後
你又可以找到 D(好蛋糕), E... 這樣一直循環下去, 你的資源和幫手越來越多, 就有希望成功.
創業當然是要比別人更努力, 但是創業家必須常常記住: 光靠努力是最後的手段,
因為你很拚, 別人也很拚, 何況你是新店, 通常老店都比你有資源, 有經驗, 有人脈, 有客戶.
所以成功的創業家不是靠自己有多優秀多努力, 而是靠謀略, 尋找大家還沒看到的機會,
之後才是動用人脈, 經驗, 最後才是靠努力. 那麼為什麼謀略(伐謀)比人脈(伐交)更好?
因為商場上大家最終還是以利益為先, 靠情面獲得的資源, 還是不如真正的好生意, 能夠吸引到的資源, 來的豐富可靠.
這個機會, 有時候不一定是去外面找, 而是看看你自己手上有什麼別人沒有的籌碼.
比方說也許你以前當過房屋仲介, 了解各地的店面行情, 這就是一個好的開始.
所以好的創業家, 平常就要累積籌碼, 情報, 人脈. 店還沒開張, 就要先贏別人一半, 只有在這些都沒有辦法時, 才靠自己努力硬拚.
在過去台灣經濟起飛的年代, 等級1 的創業家就能夠成功. 如果再跟客戶拚酒拚到等級3, 那你是大老闆了. 但是現在是全球競爭, 生產過剩的時代,
你至少要升級到等級4才有希望. 至少, 創投才會願意認真看你的計畫書, 國際市場上也才能讓你擠出生存空間.
如果沒有等級4, 勸你還是不要去找創投, 被創投「謝謝再聯絡」了.
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公主與廚房
如果你是童話故事裡的公主, 你會願意為了理想, 進廚房燒水煮飯嗎?
會建立或參與新創公司的, 往往都是優秀又懷抱理想的人.但是, 很不幸的,
商場是最現實的世界, 一家新創公司在商場上, 擁有的地位和資源, 往往卻是最低, 最少的.
所以, 一家新創公司在營運之路上, 往往需要比大公司做出更多的妥協,
通常, 你只能從大公司不要的客戶, 不要的案子開始撿; 在大公司可以用的高級開發工具,
到了新創公司可能就負擔不起; 在大公司可以做得起的研究, 到了小公司可能變成奢侈品.
在大公司的時候, 你的配合廠商可以讓你大呼小叫, 堅持高標準, 而一旦變成小公司,
很多廠商馬上變臉, 誰要理你這個小咖呢?
很多人看不清這個殘酷的現實, 昨天還是「公主」: 大公司理的高階主管,
傑出員工, 或是名校裡的名教授, 資優生, 今天當了新創公司老闆, 才發現自己在商場上
只是菜鳥等級的「廚房小妹」.
很多新創公司之所以失敗, 就是進了廚房, 還要堅持公主的排場,
那怎麼辦? 就是不妥協啊, 比大公司燒更多錢啊, 分明是小小的新創公司, 也要跟大公司搶案子, 比排場,
比福利, 大公司用什麼高檔貨, 我也要用. 大公司做什麼好酷好頂尖的研究, 我也要做.
問題是, 新創公司往往不會有大公司那樣豐沛的資源和人脈, 必須把有限的資源集中在少數最重要的地方,
因此只能在少數方面超越大公司, 但不可能各方面無限制的跟大公司比拚.
所以有限的資源燒光之後, 廚房也沒了, 只能回去當公主.
所以, 這就是創業這條路上最矛盾的地方: 很多人就是因為在大公司無法實現自己的理想,
才跳出來建立或加入新創公司, 但是新創公司只能實現有限的理想, 其他方面只能做出更多的妥協.
作為一個創業家, 你就是要在這些懷抱理想的人中, 挑出那些願意彎腰進廚房的人,
謝絕那些彎不下腰, 進不了廚房的人.這樣對大家都好. 讓進不了廚房的人加入, 最後要不就是對方吃垮你
的公司, 要不就是對方被迫離開, 恨你一輩子.
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